Как правильно составить оффер, от которого трудно отказаться?
Одним из основополагающих понятий маркетинга является оффер. Это непонятное и непривычное для простого обывателя слово в переводе с английского обозначает «выгодное предложение». Другими словами, оффер – это предложение определенной выгоды покупателю за счет приобретения им товара или услуги. Вы продаете не просто товар или услугу, а выгоду, которую они принесут потребителю. Выгода эта может быть как материальной, так и нематериальной. В основе успешных продаж лежит оффер, от которого трудно отказаться. Давайте рассмотрим, как правильно составить оффер, который наверняка поможет вам увеличить объемы продаж.
При составлении оффера необходимо учитывать, кому вы делаете предложение. Если ваша целевая аудитория – это конечные потребителя (сегмент B2C), важно продавать не столько сам товар или услугу, сколько эмоцию, которую он подарит покупателю. При составлении оффера для конечных потребителей можно оперировать такими понятиями, как любовь, уважение, дети, здоровье, безопасность, удовольствие, наслаждение и т. д., то есть теми ценностями, которые важны для людей. Также для конечных потребителей важна возможность сэкономить, поэтому очень желательно предложить покупателям скидку.
При составлении оффера для сегмента В2В также необходимо брать во внимание, с кем непосредственно вы будете иметь дело. Если это оффер для руководителя предприятия, для него важен рост прибыли и развитие предприятия. Если это оффер для менеджера, его в большей степени интересует не прибыль предприятия в целом, а его зарплата, процент или бонус от заключенной сделки, а возможно и «дополнительное вознаграждение» с вашей стороны за проделанную работу. Также для менеджеров важна их карьера и уважение руководства, что также можно использовать при составлении оффера.
Чтобы составить оффер, от которого действительно будет сложно отказаться, можно использовать дополнительные средства. Для усиления оффера можно предлагать:
- дополнительные бесплатные товары или пробники;
- дополнительные бесплатные услуги (установка, монтаж, консультации, диагностика);
- дополнительную скидку;
- гарантии.
Если вы занимаетесь набором персонала и составляете оффер для соискателей, предложите им то, что они ищут: высокую зарплату, стабильность, возможностью карьерного роста, социальные гарантии, дружный коллектив и прочее, кому что подходит. Если же вы сами находитесь в поисках работы и составляете оффер для работодателя, предложите ему себя не просто в качестве кандидата на свободную должность, а в качестве действительно необходимого компании человека. При написании офеера обязательно укажите, что конкретно вы собираетесь сделать для компании, если вас возьмут на должность. К примеру, вы можете сказать, что увеличите прибыль предприятия на 10%, подымите на новый уровень качество предоставляемых услуг, повысите эффективность производства, внедрите новые методы управления персоналом и т. д.
Удачно составленный оффер может обеспечить вам хорошие продажи даже на фоне конкурентов, которые просят за свои товары или услуги меньшие деньги, чем вы. Стоимость не всегда является решающим фактором. Поэтому прежде, чем что-то продавать, постарайтесь составить оффер, от которого трудно было бы отказаться даже вам.